Опытные продавцы имеют в своем арсенале целый ряд эффективных навыков. Эти навыки позволяют поддерживать высокие объемы личных продаж и легко обучать технике продаж начинающих. Познакомимся с некоторыми из них.

Навыки эффективного продавца

Однажды в поездке два бизнес-тренера принялись обсуждать профессиональные вопросы: как проводить презентации, как рассказывать о преимуществах продукции. Через некоторое время один из их попутчиков поинтересовался, где можно приобрести препарат, о котором они обмолвились, а женщина из этого купе заинтересовалась тренингом и попросила визитку. Что самое интересное, цели продать бизнес или продукцию у тренеров не было, зато были определенные потребности у невольных слушателей, которые они захотели реализовать, даже несмотря на то, что предложений как таковых не прозвучало.

Профессионалы MLM используют данный метод сознательно. Называется он «подслушанный разговор». Суть в следующем. Начните с наиболее заинтересованным попутчиком разговор, который предположительно затрагивает интересы тех, кто невольно слышит ваш разговор. Рассказывайте истории, делитесь опытом. Если ваших остальных слушателей это заинтересует, то вы об этом узнаете. Особенность этого навыка в том, что он позволяет рассказывать о продукции, не навязываясь. Этот навык исключает возможность получения отказа, потому что ничего не предлагается.

Следующий навык позволяет расширить список клиентов. Что делает профессионал, как только клиент говорит о том, что он доволен приобретенной продукции? Профессионал сразу же задает вопрос: «Кому из своих знакомых вы об этом рассказали?» Даже если он слышит отрицательный ответ, то спрашивает: «А кто из ваших знакомых имеет проблемы, сходные с вашими?» - и берет протекцию. Этот навык так и называется: «брать протекции». Протекции позволяют быстрее устанавливать контакты с незнакомыми людьми и определять, какую из потребностей можно решить с помощью продукции.

У профессионалов есть методика, которая называется «круги по рынку». В воскресный день, когда многие отправляются на рынок, они берут визитки, прайс-листы, образцы продукции и идут на «случайные встречи». Вероятность встретить знакомых довольно высока. Подобные встречи обычно начинаются с вопросов: «Как дела, чем занимаешься?» К тому же появляется хороший повод остановиться и передохнуть, беседуя с подругой.

Мой знакомый дистрибьютор поставил цель: используя этот метод, сообщить максимальному количеству людей в ненавязчивой форме, чем он занимается. Через некоторое время встречные уже сами спрашивали у него, как развивается его бизнес. Ему оставалось только рассказывать реальные истории, и… собирать заказы.

В Японии говорят: «Если вы не умеете улыбаться, можете закрыть свой магазин». Улыбка демонстрирует клиенту наше уважение.

В кондитерском магазине покупательница попросила продавца помочь ей с выбором конфет. В ответ она услышала: «Что я их, по-вашему, пробовала?» Скорее всего, ей будет трудно отзываться об этом магазине хорошо. Принимая во внимание, что негативная информация распространяется в десять раз быстрее, чем позитивная, подобный стиль работы обязательно скажется на количестве посетителей. Люди будут неосознанно обходить этот магазин стороной.

Как научиться улыбаться самому и видеть вокруг улыбающихся людей?

Попросите вашего знакомого сохранять серьезное выражение лица в ответ на вашу самую обаятельную улыбку. Обычно более трех секунд никто не выдерживает. Оказывается, очень трудно не улыбнуться, когда улыбаются тебе. Улыбнитесь первым и запустите цепную реакцию. Как поется в известной песне: «Поделись улыбкою своей и она еще не раз к тебе вернется».

Итак, улыбайтесь. Чтобы ваша улыбка была естественной, выработайте у себя привычку мыслить позитивно (см. газету «Успешный MLM-бизнес» № 12 за декабрь 2004, статья «Позитивное мышление»), и ваша улыбка станет естественным отражением ваших мыслей.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Менеджер по продажам беседует с клиентом в автосалоне. Для покупателя важны исключительные качества модели, которая ему понравилась. Чем она отличается, что в этой машине есть такого, чего нет в других. Услышав об этом, менеджер на минуту отлучился. Появившись, он поведал о том, что подобных моделей в городе единицы, а завод уже перестал выпускать автомобили именно с таким объемом двигателя. Если для покупателя важно иметь именно эту модель, то он придержит ее до завтра специально для него. На следующий день покупка была оформлена.

И еще одна история. Один из крупных лидеров MLM рассказала мне как она пришла в сетевой бизнес. Дело в том, что изначально она негативно относилась к сетевому маркетингу, особенно к навязчивым приглашениям и агрессивным продажам.

Ее близкая подруга, прощаясь с ней, обронила невзначай: Ну, пока… сегодня вечером я иду на презентацию. - А можно с тобой? - услышала она в ответ. С этой встречи для моей знакомой и начался ее бизнес.

Что объединяет эти истории? Решение принималось на основе характерных особенностей каждого участника. Для лидера MLM, которую раздражала навязчивость, предложение прозвучало в максимально мягкой форме. Покупателю машины, для которого важна была исключительность, досталась последняя и «единственная» модель.

Этот навык называется «определение покупательской стратегии клиента». Он позволяет сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться. Его суть в следующем. Сначала в обычной беседе консультант расспрашивает клиента о последних покупках. Он определяет, что необходимо человеку знать, для того чтобы он принял решение. Далее консультант рассказывает о своем предложении «на языке» покупателя. В таком случае создаются наиболее благоприятные условия для успешного завершения сделки.

В чем привлекательность этого метода? Он учит делать акцент на потребностях покупателя, а не консультанта. Освоение этой методики требует определенных затрат сил и времени. В то же время она необычайно эффективна и входит в арсенал чемпионов продаж.

Почему люди совершают покупки

Как правило, ими движет желание решить свои проблемы или получить удовольствие.

Неумение определить потребности клиента приводит к неудачам в продажах начинающих дистрибьюторов. Концепция бизнеса очень проста: Предложение бизнеса или продукции, как способ решения проблем человека. Нет проблем - нет предложений.

Такой подход позволяет избежать манипуляций в работе дистрибьютора и закладывает основы долгосрочных отношений. Так происходит потому что покупатель, сознавая чего он хочет на самом деле, автоматически получает энергию для реализации своих потребностей. Дистрибьютору не приходится его «уговаривать».

Профессиональный подход к деятельности дистрибьютора - необходимость настоящего периода развития сетевого маркетинга в стране. Существует «золотое правило» общения - относитесь к людям так, как вы бы хотели, чтобы они относились к вам. Наряду с этим появилось «платиновое правило» продаж: необходимо работать с клиентом так, как он хотел бы, чтобы вы с ним работали.

Дорогие друзья! Желаю вам успешных продаж. Простых, приятных и полезных!