Дух состязательности присущ человеку с рождения. Каждый из нас хочет быть быстрее, красивее, сильнее, в конце концов, богаче других. А если за то, что мы делаем лучше других, нас еще и поощрят или просто выделят из общей массы, мы готовы горы свернуть. Хоть сейчас и принято ругать «совковый» период, но социалистическое соревнование придумал очень мудрый и дальновидный человек.

В сетевой бизнес люди приходят для того, чтобы заработать деньги, и от своих компаний они ждут, в первую очередь, справедливого вознаграждения за свой труд. Основой системы вознаграждения в компании сетевого бизнеса является маркетинг-план. Это своего рода Конституция, Основной закон компании.

Однако жить по раз и навсегда установленным правилам, какими бы справедливыми они ни были, через некоторое время становится скучно. А скука, рутина в работе – это один из основных врагов сетевого бизнеса, который снижает мотивацию консультантов, ведет к снижению сбыта продукции компании. И вот тут на помощь приходит промоушен.

Промоушен (от англ. promotion – продвижение, поощрение) – это комплекс мероприятий, направленных на увеличение сбыта продукции. Иными словами, это разнообразные средства и методы воздействия, стимулирующие сбыт товара путем активизации работы сети консультантов (система дополнительных поощрений).

С помощью системы дополнительных поощрений можно решить две задачи: во-первых, оказывать постоянное влияние на активность своих консультантов, а во-вторых, это возможность демонстрации их признания и заслуг.

Эта система включает как методы, практически не требующие вложения средств (например, поощрительные грамоты, дипломы, благодарности и др.), так и методы, требующие существенного вложения средств (призы победителям конкурсов). Диапазон поощрений может простираться от доброго слова и поздравительной открытки до вручения путевки на престижный курорт или ключей от дорогой машины.

Промоушен без вложения средств

Как поощрить человека, не потратив при этом ни копейки? Сказать ему доброе слово и похвалить его. На корпоративных мероприятиях руководитель компании (лидер) приглашает на сцену своих консультантов и говорит об их достижениях и заслугах в бизнесе. Это очень важное действие, которое удовлетворяет потребность человека в признании. Он обретает уверенность и осознание собственной значимости, а кроме того, у него появляется чувство признательности к своей организации и к лидеру. Публичная похвала проводится на общих мероприятиях, где присутствует хотя бы несколько человек. При этом важно, чтобы похвала шла от чистого сердца, чтобы она была правдивой и искренней.

Многие компании используют похвалу или благодарность, выраженную письменно (грамота, диплом). В нашей компании стало доброй традицией ежемесячно отмечать людей, добившихся хороших результатов. Если человек трудится хоть немного лучше требований маркетинг-плана, он обязательно будет выделен. Происходит это так: сначала выступает лидер, который называет наиболее успешных консультантов, а затем этим людям предоставляется слово. Как правило, они рассказывают о том, как им удалось добиться успеха. Их истории успеха не могут не затронуть души присутствующих и придают слушателям новые силы для достижения очередных высот в работе.

Промоушен с вложением средств

К таким поощрениям относят премии, подарки, льготы, скидки и любые другие, не включенные в маркетинг-план, виды вознаграждения консультантов. Эти вознаграждения получают победители объявленных конкурсов, предусматривающих выполнение определенных условий.

Вложение средств в систему поощрений, строго говоря, не является затратами. Это инвестиции, причем инвестиции высокодоходные. Средства, вложенные в систему поощрений, возвращаются возросшей прибылью от увеличения товарооборота.

Условиями промоушена могут быть: максимизация закупок, производимых консультантом лично или его группой, рост организации – увеличение первой линии, увеличение общей численности и т. п. Рост числа консультантов или увеличение количества закупок продукции определяют прибыль от проведения промоушена.

Объявляя промоушен, компании (лидеры) направляют часть прибыли на развитие своего бизнеса. Зная условия маркетинг-плана компании, нетрудно подсчитать экономический эффект планируемого промоушена. Как правило, стоимость призов и подарков составляет 30–50 % ожидаемой прибыли.

Основной эффект промоушена состоит в том, что правильно спланированный и организованный промоушен приносит ту прибыль, которой не было бы без его объявления. Причем эта прибыль не одномоментная. Промоушен обеспечивает не только разовый, но и – что намного важнее – долгосрочный эффект: новые консультанты, которые пришли работать в компанию в результате объявления промоушена, продолжают работу и после его завершения.

И еще один важный момент: условия промоушен формулируются таким образом, что для их выполнения требуется приложить достаточные усилия, то есть выполнить эти условия смогут далеко не все консультанты. Однако пробовать их выполнить будут очень многие люди, привлеченные возможностью получения призов, и их участие в конкурсе также принесет определенную – кстати, весьма значительную – прибыль.

Принципы проведения промоушена

1. Дифференцированность. Промоушен-система для лидерской структуры должна быть многоступенчатой, как и сама структура, так как консультанты находятся на разном уровне развития и имеют разные возможности и способности.
2. Регулярность информационного оповещения. Это привлекает к участию в промоакции большее количество людей, подбадривает и воодушевляет их. Должна быть широко представлена информация о начале и условиях промоушен, о ходе его выполнения и, конечно, о победителях и активных участниках. Она размещается на стенде в компании и в интернете (доходит до всех офисов). Также можно использовать поздравительные телеграммы, поздравления в газетах или на отдельных листах.
3. Ответственность заявляющего промоушен перед теми, кто его выполняет. Лидер при любых обстоятельствах обязан выполнить заявленные обязательства, иначе люди больше ему не поверят.
4. Гибкий подход и прогнозирование дальнейшей работы. При проведении промоушена очень важна гибкость в определении победителей. Если человек выполнил условия на 99 %, и ему что-то всерьез помешало, его нужно обязательно включить в число победителей! Ведь он старался, напряженно работал, он будет так работать и дальше. А наша конечная задача – вывести консультантов на некий высокий уровень и стабилизировать их результаты.

Сроки проведения промоушена

По срокам промоушен может быть:

• а) непрерывным (после получения приза можно вновь принимать участие);
• б) долгосрочным (до одного года);
• в) среднесрочным (до одного месяца);
• г) краткосрочным (до одной недели).

Долгосрочные промоушены требуют от участников напряженной работы в течение длительного времени и предлагают в качестве приза за выполнение условий конкурса дорогостоящие призы. Такие промоушены связаны с большими затратами, и поэтому проводятся либо компанией, либо крупными лидерами. Непрерывные, среднесрочные и краткосрочные промоушены могут проводиться как компанией, так и лидерами всех уровней.

Приведу простой пример. Перед новым 2008 годом я объявил для своей структуры непрерывный ежемесячный промоушен. И в то время, как все еще праздновали, мы с лидерами начали общаться уже второго января, а третьего января провели структурное собрание. К тринадцатому мы сделали приличный объем.

Распространенные ошибки при расчете и организации промоушена

• Можно ошибиться с количеством победителей – их может быть больше – необходимо поощрить всех!
• Недостаточно подробно разъяснить людям условия и механизм проведения промоушена – должны быть поэтапно рассмотрены и расписаны все действия.
• Объявить незначимую для людей цель.

Призы и подарки

Основная задача промоушена – привлечь как можно больше участников, поэтому очень важно правильно выбрать призы и подарки победителям. В качестве подарков используются: футболки, значки, кружки, ручки с символикой компании, ежедневники, папки и портфели, фотоаппараты, плееры, сотовые телефоны, видеомагнитофоны, телевизоры, видеоплееры, компьютеры, духи, кольца, автомобили.

Итак, промоушен поднимает и закрепляет личную планку каждого участника. Именно поэтому его нужно проводить. Это инструмент для управления структурой и один из действенных методов повышения мотивации. Желаю успехов в использовании этого мощного инструмента в развитии вашего бизнеса!

Валентин Компаниец