Возможно, многие из вас попадали в ситуации, когда вы принимали решения, на самом деле не желая этого. И, скорее всего, вы испытывали чувство разочарования собой или раздражения тем человеком, который повлиял на ваш выбор. Хочу вас успокоить. Вы не одиноки, и вам можно помочь. Во-первых, подобные ситуации - богатый практический материал для осмысления. Во-вторых, они дают энергию для внутренних изменений, для повышения вашей психологической компетенции. Число взаимных манипуляций в нашей структуре заметно уменьшилось после тренинга, позволяющего отработать механизмы защиты от них. Дистрибьюторы даже стали с юмором встречать попытки психологического давления. У одной моей знакомой стал любимым в подобных случаях вопрос: «С какой целью ты мне это говоришь?»

Приятно радует возрастающий интерес общества к вопросам коммуникации между людьми. Но удивляет, что он вызван, с одной стороны, проблемой защиты от манипуляций, с другой - желанием научиться манипулировать другими. По-видимому, социально-психологическая обстановка в стране на протяжении последних десятилетий сформировала этот стереотип в сознании большинства как средство выживания. Насколько же оправданны манипуляции сейчас? Насколько они оправданны в многоуровневом маркетинге?

В толковом словаре русского языка С. И. Ожегова и Н. О. Шведова «манипуляция» в метафорическом смысле описывается как «проделки, махинации».

Ряд отечественных психологов (Е. В. Сидоренко, Л. И. Рюмшина и д. р.) под манипуляцией понимают скрытое психологическое воздействие на человека для достижения своих собственных целей.

Для манипуляций характерны следующие общие отличительные черты:

1. Правила игры и конечная цель манипулятором, как правило, скрываются и не осознаются партнером. Существует огромный набор средств манипулирования. Можно, к примеру, опустить часть информации или исказить ее до неузнаваемости. Или передать все буквально, но совершенно в другом контексте. Манипулятор может «перейти на личность» («А ты сам-то…», «А вот твоя мама…»); «приклеить ярлык», «побеспокоиться» о здоровье или «посочувствовать» («А ты знаешь, что твой муж…»); вызвать чувство вины («Как ты мог?..», «Почему ты не звонишь?») или чувство страха. Распространенным прикрытием манипуляции являются улыбка, шутки, приводящие партнера в замешательство («Да ты чего, с дуба упал?»); провокационные вопросы («Ты не можешь занять у кого-то $300? Да ты что, не мужчина, что ли?»), затрагивание интимной сферы при посторонних.

У моего знакомого его дистрибьютор уточнил: «Это правда, что через 6 месяцев дистрибьюторское соглашение терминируется, если по этому номеру не была зафиксирована активность?» Он, естественно, подтвердил. Через пару дней тот же дистрибьютор ему говорит: «Ты же сам согласился не подавать баллы на такого-то дистрибьютора в течение 6 месяцев, а потом подписать его под другим номером». Без комментариев…

Помимо вербальных средств воздействия на оппонента, существуют невербальные - жесты, мимика, ритм и громкость речи, поза. По оценкам специалистов, с помощью невербального компонента передается в 5-8 раз больше информации, чем с помощью слов, и это, естественно, используется манипулятором.

2. Целью манипуляций является односторонний выигрыш в пользу манипулятора. Жертва манипуляции, как правило, осознает это не сразу. Прозрение приходит позже. А с ним - острое желание не иметь нечего общего с этим человеком в дальнейшем. Именно поэтому манипуляторы часто одиноки. Отношения, которые завязываются, не получают развития. Или в их кругу близких знакомых находятся такие же «любители», принимающие правила игры. При этом манипуляторам остается сетовать по поводу того, что «люди так закрыты». В сетевом маркетинге деятельность с односторонней выгодой никогда не приводит к положительному результату. Необходима работа на условиях сотрудничества.

3. У объекта манипуляций создается иллюзия самостоятельности принимаемых им решений или действий. В эпоху агрессивного маркетинга некоторые дистрибьюторы говорили своим клиентам: «Решать, конечно, вам. У вас два пути - или на кладбище, или на склад за биологическими добавками. Что выбираете?» В этой ситуации одни, понимая, что на них пытаются оказать давление, просто уходили, другие, уступая давлению, что-то покупали и тоже уходили, но чуть позже. Может, поэтому мы еще встречаемся с негативным отношением к многоуровневому маркетингу?

Как узнать, что вами манипулируют? По собственному восприятию. Манипуляция для ее «жертвы» сопровождается ощущением психологического давления, фрустрации¹, нежеланием выполнять действия, которые на первый взгляд кажутся вполне естественными.

4. Манипулятор, как правило, хорошо разбирается в человеческой психологии, умеет прогнозировать поведение людей, не только жестко контролирует свое поведение, но также подавляет свои чувства, проявления своей индивидуальности. В этом смысле он тоже потерпевшая сторона.

Цель манипуляций - вывести человека из состояния эмоционального равновесия, определить его недостатки или достоинства, которые можно использовать. Манипулятор контролирует и прогнозирует поведение партнера, чтобы лишить его возможности выбора и получить личную выгоду.

Именно манипулятивный характер взаимодействий является наиболее отталкивающим фактором для клиента в сфере прямых продаж. Зачастую негативное отношение к манипуляциям переносится на способ реализации товаров, на МLМ. Один дистрибьютор со стажем заявил, что сетевой бизнес отнял у него всех знакомых, его теперь избегают, он о нем слышать ничего не хочет. Очевидно, если строить отношения на основе односторонней выгоды или на обмане, рано или поздно они закончатся в любом бизнесе.

Манипуляциям можно противостоять. Для этого достаточно дать понять вашему партнеру, что вы видите его уловки. Как это сделать?

Прежде всего, осознавать собственные чувства и потребности. К примеру, ваш дистрибьютор, как правило, невзначай говорит, что спонсор параллельной структуры создал более комфортные условия для своих дистрибьюторов, чем вы. При этом он многозначительно замолкает и выжидательно смотрит на вас. Скорее всего, он пытается вызвать у вас чувство вины, вывести из состояния эмоционального равновесия и решить свои проблемы за ваш счет. Прежде всего, поменяйте эмоциональную реакцию, постарайтесь «не заводиться». Ему только этого и надо. Найдите, за что вы можете полюбить вашего партнера или за что вы ему благодарны. Не торопитесь сразу отвечать. Сделайте ответный ход: «Так ты, наверное, хочешь то же самое сделать для своей структуры? У тебя, скорее всего, есть какое-то предложение?» Или спросите прямо: «В связи с чем ты об этом говоришь?» Как правило, манипулятор, понимающий, что он раскрыт, тут же переводит разговор на другую тему или отмалчивается.

Во-вторых, испытав на себе роль жертвы манипуляции, в очередной раз при контакте с манипулятором будьте настороже. Не связывайте себя обещаниями, задавайте уточняющие вопросы («Что ты хочешь этим сказать?»), отложите принятие решения. Будьте внимательны к фразам, произнесенным безразличным тоном или в конце разговора, когда вы уже думаете о другом и бдительность понижена. Довольно часто распространена «манипуляция услугой» или обещанием услуги. Вас могут попросить о том, что для вас обременительно или явно невыгодно только потому, что вы находитесь в своеобразном «долгу». Может, поэтому многие и боятся принимать помощь от других? Сразу оговаривайте стоимость услуги или избавьтесь от чувства долга, зависимости. Вам это сделать будет несложно, если вы сами оказываете услуги людям «просто так», а не для того, чтобы потом оказывать на них давление в собственных целях.

В-третьих, постарайтесь дать понять людям, которые пытаются вами манипулировать, что вы это видите и не собираетесь идти у них на поводу. Можно это сделать деликатно, например, раскрыть тему, посвященную манипуляциям, на одном из занятий, провести психологический тренинг или написать статью в журнал или газету, которая доступна для ваших партнеров по коммуникациям. Если вы достаточно близки и не боитесь обидеть человека, скажите ему прямо, что вы чувствуете и думаете по этому поводу. Это может быть больно, зато эффективно. Более безопасный способ - тренинг. Один из них называется «Человек-манипулятор». Участники в безопасной игровой обстановке отрабатывают способы защиты, осознают собственные манипуляции, а также имеют бесценную возможность получить обратную связь от остальных участников.

Помните! Манипуляция теряет свою силу сразу, как только она становится заметна. Научитесь распознавать, когда вами пытаются манипулировать.

В-четвертых, научитесь игнорировать манипуляции. Это самый безболезненный и эффективный вариант. Прощайте людям их слабости, их желание манипулировать вами. Улыбнитесь и переведите разговор на другую тему. Как только вы перестанете реагировать на манипуляции, вами перестанут и манипулировать.

Чем можно объяснить тот факт, что люди до сих пор продолжают вступать в финансовые пирамиды? Только искусными манипуляциями на человеческой жадности, глупости, страхе принятия ответственности за свои поступки. Одним из решающих доводов, как правило, является следующий: «Вы только внесите деньги, а все остальное будут делать за вас. Вы только будете получать дивиденды. Вы что, не хотите обеспеченной старости?» Или: «Неужели у вас не найдется двое-трое знакомых, которые займут вам по $100–200?» И очередные жертвы, доказывая себе и кому-то, что у них еще есть друзья, занимают деньги и прощаются и с друзьями, и с деньгами.

Необходимо отметить, что особенностью межличностных отношений является то, что у каждого человека есть свои способы воздействия на других. Сложность заключается в необходимости понимать разнообразные аспекты общения. Кроме того, не самым простым является представление о собственных целях, интересах и возможностях. Человек, манипулирующий другими, может этого и не осознавать - он просто так привык. И ваши попытки объяснить ему это могут быть восприняты как агрессия. Можно ли считать манипуляциями любые попытки побуждения людей к действию? Скорее всего, нет. Если целью влияния являются интересы партнера или обоюдные интересы, то это мотивация. Если целью влияния являются скрытые интересы только активной стороны, то это манипуляция.

Особую актуальность в последнее время приобретают ситуации в предпринимательской деятельности, когда объектом манипуляции становится продавец, а субъектом клиент. В качестве мотивов здесь зачастую выступает потребность в самоутверждении за счет унижения партнера или коммерческие интересы. Некоторые клиенты, желая получить дополнительную скидку, бесплатную услугу, пытаются вызвать у дистрибьюторов чувство вины, профессиональной некомпетентности, занижая полученный результат или требуя 100-% гарантий результативности. У моих знакомых дистрибьюторов часто спрашивают: «А вы гарантируете, что мне эта добавка поможет и у меня пройдут боли?» Естественно, такой гарантии никто дать не может. Однако дистрибьютор, мечтающий завершить сделку, погорячившись, обещает все, что угодно, «лишь бы купили». При этом происходит перебор ответственности, что делает последующие отношения неравноправными.

Таким образом, отношения, построенные на манипуляциях, вряд ли можно считать долгосрочными и экологичными. Манипуляции неоправданны в нравственном смысле и в контексте борьбы за постоянную клиентуру, и в экономическом. Принимая во внимание специфику многоуровневого маркетинга - личные отношения, необходимость протекций, продукция повседневного применения, - можно предположить использование манипуляций в построении этого бизнеса делом безнадежным. Кроме того, попытка контролировать всех и управлять всеми довольно утомительна и бесперспективна. Психическая напряженность приводит к напряженности соматической, за которой следуют болезни. И минутная радость от «побед» едва ли их компенсирует.

Так во что вам обходятся ваши манипуляции?

1 Чувство неудовлетворенности, часто сопровождающееся психологическим бессилием или депрессией, появляющееся от неудовлетворенных желаний или нерешенных проблем. Разочарование или неверие в собственные силы.