|
 (Отрывок из книги «Мотивация в бизнесе прямых продаж») «Есть стены, через которые можно перелезть, сделать под них подкоп,
обойти или даже взорвать.
Но если стена существует у вас в сознании,
она окажется неприступнее любой,
самой высокой и прочной ограды». Чиун, Мастер Синанджу Если бы все было так легко и просто… Достаточно часто нам приходится сталкиваться с сопротивлением, преодолевать возражения и негатив. Нам нужно быть профессионалом своего дела. Профессионал - это человек, который: - овладел нормами профессиональной деятельности и общения и осуществляет их на высоком уровне;
- следует профессиональной ценностной ориентации, соблюдая профессиональную этику;
- развивает свою личность средствами профессии;
- стремится внести творческий вклад в профессию;
- стремится и умеет вызвать интерес общества к результатам своей профессиональной деятельности.
Словарь терминов «Менеджмент и управление» На мой взгляд, профессионал - это человек, который обладает наиболее полной информацией в той или другой области, может адекватно и объективно оценить ситуацию и предпринимает самые эффективные действия для достижения поставленной цели. При этом он уверен в себе и выглядит спокойным. Давайте разберемся, какие есть негативные стереотипы по отношению к бизнесу ПП. Именно они лежат в основе большинства возражений, с которыми нам приходится сталкиваться. А чтобы вы понимали и видели, насколько важна и необходима для нас эта работа, хочу продемонстрировать образ, который использует в своем замечательном тренинге «Мотивация лидера» Галина Сивкова. Представьте себе детскую игрушку «Ванька-встанька». Игрушка стоит вертикально, но чтобы она поменяла положение, на нее нужно надавить. И как только вы уберете давление, она сразу же вернется в прежнее положение. Почему это происходит? Потому что у нее внутри груз. Это метафора. В нашем случае груз - это стереотипы, предубеждения, которые в силу разных причин сложились в отношении нашего бизнеса. Для того чтобы мотивировать человека, чьи стереотипы вам неизвестны, вам постоянно придется оказывать давление. Как только контроль ослабел, все вернется на прежнее место. Наша задача профессионально, а значит, на высоком уровне, соблюдая этику, общаясь с человеком, выяснить его негативные установки и превратить их в позитивные, а для этого их нужно знать. Задание на осознание Вспомните и запишите, какие вы встречали негативные стереотипы по отношению к бизнесу прямых продаж __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________ ________________________________________________ Спасибо, что смогли справиться с заданием! Ниже приведен список негативных стереотипов, которые встречаются чаще всего (по материалам тренингов). За каждым негативным высказыванием кроется какой-то определенный СТРАХ человека. Он не всегда озвучивается как страх или неуверенность, но для профессионала важно понимать ПРИЧИНУ каждого негативного высказывания. - Я не умею продавать (я никогда этим не занимался; я не смогу; это совершенно новое для меня занятие; боюсь не справиться; нет опыта; нет знаний; нет уверенности, что это «мое» и т. д.) - я боюсь, что у меня не получится.
- Прямые продажи (сетевой бизнес, MLM) - это «запудривание мозгов» (ложная информация) - я боюсь, что меня обманут.
- Это «финансовая пирамида» (требуются мои денежные вложения; кто-то выиграет, а я проиграю) - я боюсь обмана и потери своих денег.
- Все дорого (на товар слишком высокая цена; у меня нет знакомых, которые могли бы это купить; не смогу продать) - я боюсь, что мне откажут.
- Дешево (хорошее не может быть дешевым; сомнительный производитель (например, Польша или Китай); товар некачественный) - я боюсь, что мне не будут доверять.
- Это навязываться (это нужно бегать; это приставать к людям) - я боюсь вызвать неуважение к себе.
- Это спекуляция (бизнес незаконный, нелегальный; перепродавать стыдно) - я боюсь, что меня будут считать обманщиком.
- В магазине - хорошо (надежно, социально защищено), из рук в руки - плохо (товар ненадежный; нет гарантий; у клиента много сомнений) - я боюсь, что мне откажут.
- Наживаться на знакомых (нехорошо брать деньги с близких людей; своим все равно придется продавать дешевле, а значит, ничего не заработаю) - я боюсь, что потеряю доверие близких людей.
- Это бизнес нестабильный (нет привычных гарантий: постоянного места работы, трудовой книжки, стажа и т. д.) - я боюсь незащищенности.
- У людей нет денег (людям не платят зарплату; людям не хватает на самое необходимое; это дорогой товар, поэтому никто не купит) - я боюсь, у меня не получится, мне все откажут.
- Людям нельзя доверять (а если клиенты не отдадут деньги за товар; закажут, потом откажутся) - я боюсь, что меня обманут.
- Меня используют (не верю в то, что сам смогу заработать; получить выгоду; буду работать на кого-то в ущерб себе) - я боюсь, что меня обманут.
Если бы мы проанализировали все высказанные и невысказанные страхи, то увидели бы, что на самом деле все они сводятся к нескольким страхам: - боязнь получить отказ;
- боязнь быть обманутым;
- боязнь быть неавторитетным или незащищенным.
А истинная причина всех этих страхов - неуверенность в себе. Неуверенного человека, согласитесь, очень трудно мотивировать. Таким образом, работая со стереотипами, преодолевая возражения, мы даем больше информации человеку, тем самым повышаем его уверенность в себе. Уверенные люди - успешные люди! И наоборот, успешные люди всегда уверены в себе! Работая с негативными стереотипами, мы увеличиваем успех своих людей, успех своей структуры, свой собственный успех! Как справляться с негативными стереотипами «Мотивация - это не то, что меняет жизнь.
Чтобы изменить жизнь, мы должны сначала
изменить наши стереотипы мышления». Джим Рон Нужно: - понять установку, задуматься о том, что на самом деле мешает человеку принять решение или, если это уже существующий дистрибьютор, быть максимально эффективным; не ставить на человеке штамп, не считать его виноватым, а просто понять, чего он боится;
- изменить установку, дать больше информации, постараться избавить от истинной причины страха, помочь человеку увидеть другую, позитивную, прибыльную картину мира…
Мы и только мы можем расширять картину мира человека. А еще есть такое выражение: «Человек достигнет не больше, чем позволят ему его стереотипы…» Как лучше и эффективнее всего справиться с такими негативными установками, вам подскажет приведенная ниже таблица. Она создана по следующему принципу: в нашем бизнесе есть несколько очень важных видов деятельности, которые приводят к успеху и приносят деньги. Это - контакты, продажа и обучение. Итак, по каждому виду деятельности есть свой набор негативных установок. Они записаны в специальной колонке. В колонке рядом вы увидите, как можно изменить негатив на позитив. | Вид деятельности, который приносит успех | Негативные установки | Позитивные установки | | Контакты | - это нужно бегать, приставать, навязываться
- людям нельзя доверять
- меня используют
| Проявляет инициативу тот, кто более уверен в себе. Знакомство с тобой, таким прекрасным человеком, - ведь это так здорово! Профессионал всегда заинтересован в клиенте. Доверие - уверенность в чьей-то добросовестности, искренности, в правильности чего-нибудь. Оно возникает только при знакомстве и общении, а для этого нужны контакты. Сотрудничая с компанией, ты получаешь возможность осуществить свою мечту. | | Продажа | «запудривание мозгов», обман и спекуляция - наживаться на знакомых
- у людей нет денег
- это очень дорого
- продавать - бездуховное занятие
| Свое собственное мнение - самое ценное, а его можно сложить, только попробовав этот бизнес самому. Продавать - это значит приносить другим людям пользу. Клиент при продаже должен понять, что он выиграл. Продавать - это значит общаться. Общение - это труд, а труд должен быть оплачен. Деньги - бумажки, которые помогают понять «сколько мы стоим». Хотим мы того или нет, деньги часто определяют место человека в обществе. | | Обучение | - учеба забирает время
- учится тот, у кого проблемы
- учиться должны новички
- я и так все знаю
- обучение должно быть бесплатным
| Я вкладываю в себя, и это выгодно! Учатся те, кто много знает и хочет знать еще больше. Учеба экономит время, благодаря обучению мы не делаем лишнего. Настоящих профессионалов отличает высокая компетентность, а ее можно приобрести только на обучениях. Наш бизнес потому такой успешный, что умеет меняться, профессионал следит за переменами, учится им и всегда знает немножко больше остальных. «Глуп не тот, кто знает мало, а тот, кто не знает того, что он знает мало!» (Лао Дзы) | Знание негативных установок помогает нам: -
лучше понять, что именно беспокоит или пугает нашего дистрибьютора; -
понимать, что за возражением «У меня нет времени этим заниматься» может стоять другая проблема: «Продавать - это навязываться», и нам необходимо устранить истинную причину, помочь человеку обрести больше уверенности в себе, а не просто помочь распланировать время. Поскольку негативные установки чаще всего принимают форму возражений, предлагаю «Библиотеку возражений» как мощный инструмент в работе с людьми, которые нуждаются в вашей помощи. Библиотека возражений В основе любого возражения, в первую очередь, лежит страх и неуверенность человека перед возможными изменениями. А также неполно или неправильно определенные потребности. С любым возражением можно справиться, если вы будете помнить об этом, не будете злиться на человека, который возражает, а просто поможете ему получить больше информации, понять личную выгоду, и главное, поможете обрести уверенность в себе. | Возражение | Преодоление | | Это не для меня. Я не смогу. У меня не получится. | Спасибо вам за то, что вы так откровенно об этом говорите. Скажите, почему вы так думаете о себе? (выслушать) Вы знаете, в моей группе… человек и половина очень успешных представителей именно так говорили на первой встрече. Давайте посмотрим, как я могу помочь вам сделать первые шаги в этом бизнесе. | Я не смогу найти клиентов.
Где мне брать людей? У меня маленький круг знакомых. | Вопрос, который вы задаете, - очень профессиональный. Спасибо вам за этот вопрос. Это значит, что вы хотите знать, КАК найти своих клиентов. Давайте сейчас об этом и поговорим. | У нас на работе (в доме) уже есть много распространителей.
Представителей и так очень много. | Спасибо, что вы сказали об этом. Как вы думаете, почему представителей нашей компании много? (выслушать) Наверное, потому, что это популярная марка? Потому что очень много людей заинтересованы в том, чтобы хорошо выглядеть и хорошо себя чувствовать? А еще и потому, что нашим представителям это выгодно? Давайте поговорим о том, как ЛИЧНО ВЫ сможете получить выгоду от работы в нашей компании. | | У меня уже есть работа на полную ставку. | Отлично! Это значит, что у вас не будет никаких проблем с поиском клиентов, у вас есть знакомые, ваши коллеги по работе. И у вас открывается прекрасная возможность добавить определенную сумму к вашему ежемесячному доходу! Давайте поговорим о том, как это лучше всего сделать. | | У меня нет денег. | Спасибо, что вы это сказали. Это значит, что вы хотите их иметь. Вы хотите, чтобы у вас БЫЛИ ДЕНЬГИ? Давайте поговорим о том, как это сделать легко и с удовольствием. | | Здесь нужно вкладывать свои деньги. | Скажите, а почему вы так думаете? (выслушать) На самом деле старт в нашей компании не требует вложений денег, наоборот, очень многое вы получаете от самой компании: каталоги для первых встреч, демонстрационные образцы, специальное обучение, и я готова рассказать вам об этом подробнее. | | Нет времени заниматься этим. | Спасибо, что вы именно так говорите. Для меня это самое приятное утверждение, потому что оно подчеркивает, что вы занятой, деловой человек. Все мои представители, которые так говорили на первой встрече, сумели лучше всех организовать себя и наладить дело! Давайте поговорим о том, как это может получиться у вас. | | А мне муж не разрешает. | Спасибо, что вы со мной так откровенны… Как вы думаете, чем можно пояснить такое его решение? (выслушать) Наверное, так проявляется это его забота о вас. А ЛИЧНО ВАМ было бы интересно мое предложение? (выслушать) Может, если бы ваш муж больше узнал о компании, о той пользе, которую она приносит людям, ее важной благотворительной деятельности, возможно, он мог бы изменить свою точку зрения. Давайте поговорим именно об этом. | | Это нужно ходить и предлагать. Здесь нужно уговаривать. | Хорошо, что вы сказали это. Спасибо, что делитесь со мной своими переживаниями. Почему вы думаете о том, что нужно именно «ходить и предлагать», «уговаривать»? (выслушать) Давайте поговорим о том, как можно построить свою работу, чтобы она была комфортной именно для вас, чтобы она вам нравилась. | | Я больше доверяю другой компании. | Очень хорошо, что вы об этом говорите. Кому больше доверяет человек? Тому, кого он лучше знает! Я рада, что вы интересуетесь компаниями, которые занимаются прямыми продажами. У любого человека всегда должен быть выбор. Позвольте мне просто рассказать вам о моей компании… | | Мне нравится моя работа. | Очень приятно слышать, что человеку НРАВИТСЯ то, чем он занимается! Мы с вами очень похожи! Мне тоже ОЧЕНЬ НРАВИТСЯ моя работа. Позвольте мне немного рассказать вам, почему она мне ТАК НРАВИТСЯ. | | Это дорого. У людей нет денег. У населения низкая покупательская способность. | Спасибо, что вы об этом заговорили. Это говорит о том, что вы на самом деле хотели бы узнать, как улучшить свою покупательскую способность. Вы хотели бы, чтобы лично у вас были деньги? Давайте поговорим о том, как это возможно сделать с учетом всех обстоятельств. | | Боюсь, у меня слишком робкий характер. | Спасибо вам за откровенность. Я вас очень хорошо понимаю. Самое интересное, что Я САМА точно также думала, когда мне, как и вам, впервые предложили эту работу… Можно, я вам расскажу, как мне удалось стать увереннее в себе? | | Я не смогу рассказывать так, как вы, о продукте… | Спасибо, что вы об этом беспокоитесь. Я очень рада, что вы хотите, чтобы клиент получал качественное обслуживание. Только в нашем бизнесе есть одна замечательная особенность: поначалу не всегда обязательно вам РАССКАЗЫВАТЬ о продукте, это может сделать спонсор, а еще нужно всего лишь оставить каталог у знакомого. В каталоге так много полезной информации, что чаще всего клиенты самостоятельно делают свой выбор. А если вы ЗАХОТИТЕ научиться презентовать продукцию, у нас есть специальные платные и бесплатные обучения. Позвольте рассказать вам об этом подробнее. | | Моя знакомая начинала, и у нее ничего не получилось. Боюсь, та же участь ждет и меня. | Спасибо, что вы об этом говорите. Это здорово, что вы НЕ БОИТЕСЬ сказать о том, что вас беспокоит. А среди ваших знакомых есть люди, у которых ПОЛУЧИЛОСЬ? (выслушать) Давайте поговорим о том, как сделать, чтобы получилось ИМЕННО У ВАС. | | Не хочу обязывать чем-либо своих друзей. | Я понимаю, что вы имеете в виду. Однажды я предложила своим друзьям попробовать пользоваться теми же средствами, которыми пользуюсь сама (зарабатывать так, как зарабатываю я сама). Если бы вы знали, как они мне были благодарны! Вашим друзьям обязательно понравится то, что вы уделяете им ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ. | | Я воспитываю ребенка и поэтому заинтересована в постоянной работе. | Спасибо, что вы об этом сказали. Вам нужна постоянная работа, чтобы получать ПОСТОЯННЫЙ ДОХОД, ведь так? Позвольте рассказать, как можно все организовать таким образом, чтобы у вас ВСЕГДА были деньги и для себя и для ребенка. | | У меня маленькие дети. | Я очень рада за вас, представляю, сколько радости они вам приносят! Уверена, и вы хотели бы радовать их приятными подарками или интересными развлечениями. Разрешите вам рассказать, как можно, не тратя слишком много времени, добиться этого. | Книгу, отрывок из которой приведен выше, можно приобрести по адресу http://www.mir-mlm.ru/shop.htm |
|
