Представьтесь, пожалуйста.

Сирануш Назинян.

Когда Вы почувствовали себя лидером?

Внутри, пусть это звучит нескромно, я всю сознательную жизнь ощущала себя лидером. У меня чувство ответственности было на первом месте. Если запланирую что-то, то всегда стараюсь сделать очень хорошо. И я точно знала, что надо быть впереди и брать ответственность за все происходящее на себя.

Насколько сложно было принять решение изменить жизнь?

Это совпало с переменами, которые произошли в Советском Союзе. В Армении разразился энергетический кризис, и пришлось искать варианты выживания. Наша семья переехала в Харьков. Волею судьбы я пришла на презентацию одной из компаний и не жалею об этом.

Рассказала супругу, что есть возможность поработать в качестве консультанта. Вдруг он говорит: «Знаешь, я так хотел, чтобы ты была косметологом!» Эта фраза меня поразила, думаю: «Хорошо, раз хочешь, я попробую…»

Я была новичком в городе: ни знакомых, ни друзей, ни одноклассников. Работала как консультант-продавец на «холодных контактах» и до сих пор очень люблю этот способ работы.

Вы помните свою первую продажу? Расскажите о ней, пожалуйста.

Первая продажа состоялась в банке. Я предложила главному бухгалтеру ознакомительную лекцию о косметике, а она ответила, что у нее нет времени за собой ухаживать. «Может, время уже пришло?» - подсказываю. Затем подвожу к мысли, что она уже вырастила детей и внуков, пора немножечко побаловать себя. Она широко улыбается: «Как вы правильно сказали. Конечно, надо побаловать себя», - тянется к кнопке связи и объявляет: «Девочки, готовьтесь! Вас ждет интересная информация».

Как Вы вызываете у людей желание купить?

Самое главное - суметь сделать так, чтобы человек захотел с вами общаться. Наиболее распространенная ошибка новичков - это то, что торопятся выложить информацию, людям становится неинтересно. А надо как-то приподнять значимость собеседника, показать свой интерес к личности того, с кем вы беседуете. А когда он начнет с вами общаться, перевести разговор в русло своих интересов и сделать собеседнику предложение.

Охарактеризуйте, пожалуйста, вкратце принципы коммуникации, которые Вы используете.

Первый и основной принцип - показать человеку, что ты такой же, как и он. Это наша задача, поскольку мы пришли продемонстрировать, что можем понять друг друга. По человеческим качествам, по нравственным и так далее…

Второй принцип коммуникации - выслушать человека и обязательно задать ему вопросы.

И третий принцип - не проявлять агрессии, проявить терпение. Клиент должен понять, что вы заинтересованы не в сиюминутном решении вопроса, а в плодотворном сотрудничестве. Необходимо, чтобы человек почувствовал, что для вас важно решить его проблему.

Как долго Вы ведете своих клиентов?

Вы знаете, у меня есть клиенты, с которыми я поддерживаю отношения уже шесть лет. Есть клиенты, которые стали моими друзьями и продолжают приобретать у меня продукцию. Большинство подруг я обрела в Харькове благодаря тому, что они стали моими клиентами.

Умение строить партнерские отношения - это тоже один из принципов успешных продаж?

Очень важно выстраивать добрые, партнерские взаимоотношения. Иногда вы просто звоните и спрашиваете «Как дела? Мы давно не общались. У вас все в порядке?» Простое человеческое участие, это очень приятно многим.

Еще один важный момент общения. Создавайте у клиентов впечатление, что вы осведомлены в разных областях. Тогда они будут обращаться к вам не только по поводу продукции. Например, у меня был случай. Вечером звонит клиентка и говорит, что у нее заболел кот, просит найти ветеринара. Я постаралась ей помочь, обзвонила всех, кого только можно, и нашла ветеринара. Это особый случай, но в принципе, когда завязываются взаимоотношения, клиенты готовы обсуждать многие вопросы. Им нужен человек, который выслушает, не критикуя. Просто выслушает, потому что люди сами принимают решения, но зачастую должны услышать его из собственных уст.

Как следует называть клиенту цену?

Цену нужно называть уверенно и всегда иметь под рукой прайс-лист. Как правило, я обосновываю цену. Нахожу два-три ключевых ингредиента и показываю человеку их свойства и выгоду от применения. Если речь идет, например, о косметике, то указываю, что в состав этого крема входит экстракт такой-то травы, которая подходит для вашей кожи.

Раскройте, пожалуйста, секрет какой-нибудь травы.

Например, масло ослинника. Есть такой ингредиент во многих натуральных косметических препаратах. Это масло - очень мощный антиоксидант. Также в его состав входит вещество, которое стимулирует образование коллагена. Таким образом, мы добиваемся двойного эффекта: с одной стороны, убираем воздействие свободных радикалов, с другой - повышаем упругость и эластичность кожи. Желательно цену связать именно с таким ингредиентом, то есть показывать выгоду, а потому, объяснить, и цена соответствующая.

Что Вы делаете, если клиент не воспринимает Ваши слова?

Можно на какое-то время ввергнуть клиента в шоковое состояние, то есть задать ему «колючий» вопрос. Если я, к примеру, с дамой общаюсь: «Какая у вас сумка - кожаная или из заменителя?» - «Я всегда выбираю себе кожаную сумку». Акцентируйте внимание на этом ответе. А затем перейдите к цене косметики: естественно, натуральная дороже. Ну, как же: сумка, которая валяется неизвестно где, а тут - наше здоровье!

Бесспорно!

Но часто люди, в силу различных причин, над этим не задумываются, надо им подсказать. Тогда человек действительно начинает задумываться: «Что же я делаю?» И делает вывод: «Конечно, нужно принимать витамины качественные и покупать косметику натуральную».

Какую задачу Вы ставили перед собой, придя работать в первую компанию?

В первой компании у меня была задача просто зарабатывать как можно больше денег. Сразу, сейчас и тем способом, которым предоставляла эта компания. То есть это были прямые продажи, но они дали бесценный опыт общения с людьми. Я научилась создавать общение, которое приводит к успешной продаже. Позже в сетевой компании, в которой я сейчас лидер, этот опыт и профессиональные навыки мне очень пригодились.

А кто Вы по профессии?

Биолог. Это очень мне помогло, когда я начала работать со структурой. Был 1993 год - начало 1994-го. Тогда еще не было такого количества обучающей литературы, такого объема психологических семинаров и тренингов, которые есть сейчас. Пригодился бесценный подарок судьбы - мое профессиональное образование.

Я высоко ценю профессионализм и активно рекомендую сотрудникам учиться на курсах нутриологии, косметологии, визажа, поскольку везде задействованы натуральные ингредиенты. Их обмен в организме - это целая наука, и дистрибьютор должен знать, что происходит с этими ингредиентами, когда они попадают в организм, и как они влияют на те или иные процессы. Обучение очень важно для успеха и роста каждого сотрудника.

Расскажите, пожалуйста, как Вы построили структуру, в чем секрет ее создания.

Я принимала всех желающих, у меня не было отсева. И на сегодняшний день я считаю, что нужно подписывать как можно больше всех, кто хочет. Другое дело, как потом с ними работать. Если в первые годы я работала бессистемно, то сейчас, естественно, работаю с этими людьми по уже определенным, понятным мне путям и схемам.

Как Вы работаете с новичками?

Самое главное - пробудить в новичке желание и показать ему преимущества бизнеса. Когда в нем проявляется первоначальная мотивация, то появляются два важных требования к нему - знание продукции и продажи. Чем раньше новичок начнет все это делать, тем успешнее он будет продвигаться в бизнесе.

Каков период обучения новичка?

Период обучения новичка для каждого человека индивидуален. В принципе, это месяц. Если человек сделал за месяц необходимый объем, хорошо знает продукцию, то я считаю, что это перспективный человек. Во всяком случае, он перешел во «второй класс». Если он проявляет честолюбие, то уже по нескольким ситуациям отслеживается перспективный дистрибьютор, с которым есть смысл предметно работать.

Для построения структуры необходимо пройти вторую стадию обучения?

На второй стадии обучения человек должен ощущать себя бизнесменом. То есть он должен понимать, что МLМ - это не просто продажи и консультации, что бизнес будет значительно успешнее, если он станет строить структуру. После обучения он должен уметь сказать: «Я тебя смогу научить, я тебе смогу помочь. Я знаю, зачем я это делаю, и я покажу, зачем тебе это делать».

А что Вы делаете, чтобы у человека возникло осознание себя как лидера?

В моей структуре есть разные команды. Все они между собой дружат, но каждая команда - это отдельная бизнес-группа, которая органично взаимодействует и обеспечивает объем продаж, понимая, что только работа приносит прибыль. Обучение проходит легко благодаря духу единения, который царит в структуре, и о котором лидер должен заботиться постоянно.

Хотелось бы затронуть тему составления личного бизнес-плана, без которого не может состояться бизнесмен.

Одна из тем, которая постоянно присутствует на наших школах, - это планирование, постановка целей. Мы стараемся сделать так, чтобы люди чувствовали ответственность за планы, которые принимают. И часто в своих, пусть малых, бизнес-группах они говорят о том, какой поставили перед собой бизнес-план. Нам удалось организовать более профессиональное обучение на базе института биржевой деятельности. Там преподают составление рабочего плана, который помогает увидеть перспективы бизнеса, финансовую прибыль, затраты, сравнить все это и сориентироваться на рынке. Мы и раньше делали нечто подобное, но сейчас это будет сделано более грамотно, более ответственно с экономической точки зрения. Планирование - основополагающий момент в работе структурного лидера даже маленькой бизнес-группы. Лидер должен планировать и знать планы своих дистрибьюторов, чтобы получались общегрупповые планы продвижения. Если мы нацелены на карьерное продвижение, то без планирования достичь роста невозможно.

Какое Ваше любимое «крылатое выражение»?

Очень люблю народные пословицы и поговорки и всегда, читая лекции или общаясь с клиентами, ссылаюсь на них. Например: «Взмыленный игрок получает больше удовольствия, чем высокомерный наблюдатель»

Как изменилась Ваша жизнь после прихода в МLМ?

Моя жизнь благодаря сетевому бизнесу изменилась кардинально, поэтому я люблю говорить: «Сетевой бизнес - это бизнес, где сбываются мечты».

Я стала более общительной и коммуникабельной. Я поняла, что в жизни важен каждый момент, что жизнь только начинается - это было одно из открытий. Мудрость «Надо построить дом, родить сына и посадить дерево», о которой я с уважением говорила, сейчас уже не имеет для меня такого значения. Эту задачу я выполнила к сорока годам, а теперь начинается другая жизнь, и лучшее еще впереди.

Раньше не задумывалась о своей миссии в жизни. Но я вижу результаты своей деятельности, ее пользу, изменения в жизни людей благодаря нашей работе: они начинают верить в себя и понимают, что могут чего-то в жизни достичь. Иногда думаю, что могу заниматься этим бизнесом даже просто так, не зарабатывая. Ведь обращаются за помощью люди из другой структуры, и я с ним работаю. Мне сейчас очень близка библейская мудрость: «Не хлебом единым жив человек». Чувствуя себя полезной, способной помочь, я в последние два года подошла к осознанию своей миссии.

Какие Вы видите преимущества работы в сетевом бизнесе?

Особенно я оценила свободный график работы. Это не просто слова. Если я знаю, что нужна дома, могу остаться дома. Могу перенести встречи, могу передоговориться с клиентами, с дистрибьюторами. В этой работе нахожу все необходимое, чтобы чувствовать себя комфортно. И признание, и благодарность, и внимание, и возможность что-то сделать самой, и возможность карьеры, и возможность зарабатывать деньги, и независимость. И взаимоотношения в семье тоже поднимаются на новую ступень, если женщина работает в МLМ. Мы с супругом не просто любим друг друга, мы начали лучше понимать друг друга, у нас сложились партнерские взаимоотношения. Я считаю, что именно благодаря моей работе в сетевом бизнесе семья стала более гармоничной. Перемена, которая произошла со мной, естественно, наложила отпечаток и на моих детей. Они увидели новые возможности для себя, возможности продвижения, карьеры, личностного роста. Они понимают, что над собой надо работать. Это большой подарок нашей семье от сетевого бизнеса.

Еще удалось создать коллектив. Ведь структура - это общность людей со своими традициями, мероприятиями, праздниками, с учебой, семинарскими занятиями, то есть целая жизнь.

Расскажите, пожалуйста, о традициях.

Традиций у нас много. Традиционные «Академии успеха» мы отмечаем в ночь на Ивана Купала. С большим удовольствием сотрудники ездят за город: ночью костер, варят кулеш, загадывают желания, возвращаются домой с песнями. Праздники - очень хорошая мотивация для дистрибьюторов. Традиционно празднуем Новый год вместе. К новогоднему балу обязательно готовится шуточная сказка, которую с большим интересом ждут все. Очень много песен написано о корпорации, масса частушек. Мы любим отдыхать вместе.

Что бы Вы пожелали нашей газете?

Я высоко оцениваю вклад, который вносит в сетевую жизнь газета «Успешный MLM-бизнес» и Центр Ковалева. Все, что делается для того, чтобы сделать наш бизнес более понятным, более интересным, более грамотным, более профессиональным - все достойно высочайшей похвалы. Газета поднимает имидж и престиж нашей профессии, поэтому рекомендую иметь эту газету всем дистрибьюторам как рабочий инструмент. Поздравляю коллег с Новым годом, желаю больших успехов в бизнесе!

Большое Вам спасибо за интересную беседу.