Мария Подолян

Успешный бизнес строится на любви к продукции, которую продаешь. Моя история в компании началась с любви к ее парфюмерной продукции. Я обожала духи, которые продавала, и их раскупали у меня мгновенно. Но покупали только духи, тогда как ассортимент в компании большой, но я им не пользовалась. Когда мой спонсор заметила приоритет продаж ароматов, она стала мне понемногу прививать привычку пользоваться косметикой и, в моей косметичке появлялись пудра, тушь, помада, тени. Я полюбила их - и одновременно со мной их полюбили мои клиенты.

С первых шагов в бизнесе я сделала вывод, продается тот товар, который любишь. Как привить у своих сотрудников любовь ко всему товару? Как эффективно проводить эти занятия, да еще в игровой форме, без теории, лекций и научных выкладок?

Став спонсором, мне, как бывшему учителю в школе, было привычно сложные знания подавать очень просто, чтобы трудная информация была понята и легко усвоена. Мне очень хотелось, чтобы и структура разделяла мои чувства, именно поэтому у меня появилась форма проведения занятий в игровой форме, которая легко принимается, легко дуплицируется и находит отклик в сердцах моих партнеров. Тем более слова «школа», «лекция», «обучение» вызывала мало энтузиазма у сотрудников, именно поэтому у меня прижилась форма обучения по так называемой системе коучинг-вопросов или раскрывающих вопросов.

Раскрывающие вопросы - это такие вопросы, ответом на которые нельзя отделаться «Да» или «Нет», ответ на них - рассказ в несколько предложений, который помогает найти ответы на вопросы. Вся информация осваивается в общении. Результаты такой школы по продукции самые положительные: люди в непринужденной, теплой обстановке учатся правильно пользоваться продукцией сам и проводить мастер-классы для других, у них прибавляется уверенности в качестве продукции, они могут на 2-3 занятиях попробовать 2-3 серии и составить свое мнение, не приобретая продукцию домой, чтобы потом рассказывать клиентам.

На таком принципе, соединяющем тренинг с коучинговыми вопросами, я строю абсолютно все школы. У него есть масса преимуществ:

• коллектив сплачивается, у людей появляется чувство, что они одна команда;
• быстро растет профессионализм дистрибьюторов, потому что тут же задаются вопросы и тут же находятся на них ответы;
• повышается уверенность в себе и продукции;
• люди видят таких же, как они, понимают, что это действенный бизнес;
• дистрибьюторы учатся задавать вопросы по продукции спонсору, налаживается связь дистрибьютор-спонсор.

Коучинговый мастер-класс

Сейчас я познакомлю вас с моей школой по повышению товарооборота по продукции.

На занятие обычно собираются 9-12 человек, Я еще дополнительно приглашаю 2-3 «бывалых» сотрудников, которые помогают мне задать тон общей беседе. Когда все усаживаются в круг, я задаю вопросы.

Первый вопрос создает атмосферу гармонии: «Что позитивного произошло у вас за сегодняшний день? Первое слово я даю «бывалому». Он уже знает, о чем говорить, например: «Я сегодня совершила отличную продажу», или «Сегодня я нашла нового клиента». Вслед за «бывалыми» остальные участники вспоминают о хорошем, и вся комната наполняется позитивом.

Второй вопрос: «Как вас зовут, сколько времени вы в компании, кто вас привел?»

Все представляются, с радостью рассказывают о своем спонсоре. Таким образом, происходит знакомство.

«Я люблю....»

Третий вопрос: «Что из продукции нашей компании вам нравится?»

Например, первый «бывалый» отвечает: «Мне нравится наша пудра, потому что у меня лицо жирное, поры большие и легко забиваются, а пудра отлично матирует, скрывает недостатки кожи и не забивает поры. У меня была проблема: постоянно появлялись «черные точки», теперь у меня чистая кожа и летом, и зимой, и осенью». Второй «бывалый» вслед за ним включается в разговор: «Мне нравится наша помада. Благодаря ей губы не трескаются, она равномерно ложится, отлично держится, увлажняет и защищает мои губы».

А потом достаточно назвать одно наименование продукции, и новички подхватывают, рассказывая о том, что им понравилось, добавляя свою историю. Когда последний участник высказал свое мнение, все начинают понимать, что кроме той помады или теней, что попробовали и оценили они, есть еще масса интересной и хорошей продукции, и у них возникает желание попробовать и ее.

Самое главное в этом упражнении то, что новички слышат об отличном качестве продукции не от спонсора, а от таких же, как они, людей, которые сидят рядом, у которых есть свои эмоции и истории. Вера в продукт, конечно, увеличивается многократно.

Месячная закупка

После рассказов о продукции я прошу участников: «Вспомните и запишите, сколько за последний месяц вы потратили на парфюмерно-косметическую продукцию в своей семье».

Когда каждый озвучил свою цифру, мы выводим среднее арифметическое закупки за месяц. Все оживляются, начинают считать, спрашивать друг у друга их цифры. Среднее значение - это та сумма, тот минимум, который каждая семья тратит на косметику и парфюмерию в месяц, как правило, на моих школах она составляет около 15-20 долларов*.

* В других компаниях могут быть другие цифры.

Этот вывод очень важен, поэтому я акцентирую внимание участников школы на нем: «Какой вывод вы можете сделать для себя после этого открытия?» После ответов (а они могут быть разными) я со всеми соглашаюсь и задаю следующий вопрос: «Почему дистрибьютор сетевой компании не потребляет своей продукции как минимум на 15-20 долларов?»

После ответов участников я подытоживаю: «Если дистрибьютор не потребляет свою продукцию, значит - он не знает о достоинствах и преимуществах компании, в которой он зарегистрирован».

Мастер-класс

Это хороший повод узнать дополнительную информацию о продукции: «Каким образом можно узнать больше о продукции? - сейчас такой вопрос как раз кстати. Таким образом, мы выходим к теме обучения. Я выставляю на стол продукцию и задаю следующий вопрос: «Хотели бы вы ощутить прелести салона красоты на себе: нежный массаж, легкие прикосновения, заботу о вас? Кто хочет быть этим счастливцем - выйдите и сядьте на стул рядом со мной, мне нужны два добровольца».

После того, как добровольцы найдены, мне нужен ассистент, который будет проводить мастер-класс, повторяя то, что буду делать я: «А сейчас я приглашаю мастера, который знает, как наносится все это, знает все секреты, все массажные линии». Конечно, в роли мастера должен выступать «бывалый», чтобы другие увидели - это просто и совсем не страшно.

Добровольцы удобно сидят, их глаза закрыты и мышцы расслаблены. Выполняя процедуры (нанося молочко), я движения дополняю комментариями: «Молочко растворяет жир, грязь, легко снимает косметику». Мой ассистент молча повторяет те же действия. Я не спеша, рассказываю о достоинствах каждого продукта и его особенностей, например: «Гель с маслом чайного дерева подходит для молодежной, проблемной кожи, прекрасно очищает, дезинфицирует, подходит как для женщина, так и для мужчин, как для жирной, так и для комбинированной кожи».

Так проходит мастер-класс, после которого я обязательно интересуюсь, что понравилось. Расслабленные, счастливые добровольцы рассказывают о своих ощущениях. А у меня созревает следующий вопрос: «Хотели ли бы вы, чтобы ваши клиенты были вам так же благодарны за подобную демонстрацию?» Получив положительный ответ, я продолжаю: «Что бы вы в первую очередь приобрели, если бы у вас были свободные деньги?» Как правило, люди хотят купить все, что на них наносили. Все остальные охотно им верят, видя их лица.

Заранее заготовленный маленький подарок для каждого - это мелочь, которая как шоколадная конфета, сейчас кстати, если участники - женщины, а на часах уже 6 или 7 часов вечера.

Итоги и продажа

Пришло время подводить итоги, я задаю следующий вопрос: «Скажите, пожалуйста, что для вас сегодня было самым важным, запишите пожалуйста свой ответ».

Последний беспроигрышный вопрос-предложение звучит так: «Может, вы хотите получить подарок? Это возможно. Если вы соберете у себя дома 2-3 знакомых для мастер-класса, который я проведу, и они приобретут продукцию, я сделаю подарок.... (либо прибыль поделим 50/50, либо что-то подарю из продукции). А сейчас - вот оно, все стоит на столе. Подходите, пробуйте, нюхайте, спрашивайте». Вдохновленные результатами мастер-класса, все с радостью тестируют косметику, кремы, тоники - то, что было представлено.

На прощание я договариваюсь о будущей встрече: «До свидания, до следующего занятия, которое состоится в следующий четверг, на нем мы будем апробировать декоративную косметику, а что конкретно, не скажу. Увидите сами, когда придете. А сейчас вы можете приобрести у нас на складе любую заинтересовавшую вас продукцию».

Опыт показывает, что, во-первых, на следующее занятие приходят все, а во-вторых, те люди, которым проводили мастер-класс, обязательно покупают всю продукцию, которую на них наносили, или сейчас, или в ближайшее время.

Результаты этих школ таковы:

• формируется команда единомышленников, их легко мотивировать на пикник, поездку на семинар в другой город;
• в такой команде проявляются активные лидеры, продавцы, ораторы;
• такое занятие легко провести начинающему лидеру, достаточно вместе с директором заготовить шпаргалку - список вопросов;
• продажа продукции увеличивается в два раза;
• нынешние участники приводят новых людей на занятие, регистрация и продажи происходят быстрее.

Буду очень рада, если эта технология приживется и вас, удачи!