Возражения - одно из самых животрепещущих явлений в сетевом маркетинге. На начальном этапе возражения могут быть даже проблемой.

Причём, не так является проблемой неумение отвечать на возражения, как то, что каждое возражение, с которым начинающий дистрибьютор не разобрался как следует, вызывает в нём резонанс, сбивает его с толку, поднимает в нём самом сомнения, и уже речь идёт не о том, чтобы он кому-то отвечал на возражения, а о том, что его спонсору приходится его самого избавлять от сомнений.

Эти же самые возражения, если в них разобраться как следует и увидеть то, что за ними скрывается, являются нашим шансом на успех!

Тут представлены практически все основные возражения, которые могут возникнуть у кандидата и вызвать сомнения у начинающего. Разложим их по полочкам и дадим на них ответы.

Также здесь даётся методика, показывающая, что скрывается за возражениями, и помогающая значительно повысить эффективность работы. Читайте и совершенствуйтесь в этом прекрасном бизнесе!

Что такое возражения?

Все сомнения и возражения появляются у людей отчасти из-за непривычности нашего бизнеса, а в основном из-за полного отсутствия объективных знаний о сетевом маркетинге. Что же на самом деле такое возражения?

На самом деле возражения представляют собой скрытые вопросы. На второй встрече ты спрашиваешь у кандидата, что он думает о твоем предложении. И дальнейшей твоей задачей является узнать, какое на самом деле мнение сложил кандидат о бизнесе МЛМ, о каком аспекте бизнеса он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т.д.

Прекрасной возможностью это понять являются возражения, высказанные человеком. Возражения могут быть высказаны робко или категорично, аналитически или необдуманно, это неважно. Просто разные люди по-разному выражают своё отношение к разным вещам.

Самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением.

Работая с кандидатом, нужно подходить к делу следующим образом: на сто процентов будь уверен, что человек очень хочет с тобой сотрудничать! Почему?

Да потому, что в нашем бизнесе можно зарабатывать хорошие деньги, и, скорее всего, данному человеку деньги нужны (если нужны). Возражения же нужно воспринимать, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы. Суди сам: когда человек говорит, что у него бедный круг знакомых, и они не смогут покупать продукцию, разве он не имеет в виду; «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых не имеет покупательской способности?» Да, именно это он и имеет в виду. Ну, так ответь ему на его вопрос! Для того же, чтобы ты смог это сделать достаточно квалифицированно, читай дальше.

Методика работы с возражениями

Данная методика состоит из семи основных шагов. Работа с кандидатом по этой методике начинается после того, как он получил информацию о возможности заработка, и ты спросил его, что он об этом думает. Разберём каждый шаг в отдельности.

Шаг первый: Все внимание на человека

Так как тебе необходимо узнать, что думает человек о твоем предложении, и какие у него есть вопросы, дай ему возможность высказаться, ни в коем случае не перебивай!

Вникай в суть того, что он говорит, и пусть тебе не кажется, что ты знаешь, о чём он хочет сказать в следующий момент - можешь ошибиться.

Шаг второй: Подходи к возражению с уважением

Даже если возражение человека кажется тебе банальным; даже если ты слышишь в третий раз за один день одно и то же возражение, всё равно относись с уважением к человеку и к его возражению!

Пойми, что это его возражение, что для него оно серьезно. В результате человек будет тебе благодарен за твое уважительное отношение, и внимательнее будет слушать то, что ты ему говоришь!

Шаг третий: Определи, какой вопрос скрывается за высказанным возражением

Как определить, какие вопросы скрываются, и за какими возражениями. Ты поймёшь, изучив главу: «возражения: вопросы и ответы».

Шаг четвертый: Поставить себя на место человека. Ответить на его скрытый вопрос

На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому тебе не трудно будет поставить себя на место человека. Можно привести пример.

Предположим, человек говорит: «В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу». В этом случае скажи человеку: «Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне в начале тоже так казалось, и это было для меня проблемой.

Когда же я более глубоко вник в это дело, то обнаружил, что в этом бизнесе не то что необязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему).

Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы.

Более того, скажу Вам, что, как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее».

Шаг пятый: Получить подтверждение

Ответив на вопрос, убедись, что тебя правильно поняли и с тобой согласны (Ведь правда же? Правильно? Вы же со мной согласны?). Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода, который ты делаешь из излагаемых фактов.

К примеру: «В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?».

Или: «Любая женщина, несмотря на нелёгкую жизнь, всё равно пользуется какой-то косметикой. Правильно же?».

Шаг шестой: Дайте человеку возможность выбора

Когда ты видишь, что у человека в принципе уже нет серьёзных возражений, что настал момент принимать решение, дай ему возможность сделать выбор. Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, ты облегчаешь для него процесс принятия решения.

К примеру: «Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьёзной, перспективной работе. Как Вам больше нравится? (Какой подход Вы выбираете?)».

В результате, выберет человек первое направление или второе - неважно: В любом случае, для тебя это будет положительный ответ.

(Фрагмент книги Елены и Николая Паронских «Твой бизнес (пограмма динамичного развития)»)