Все мы разные: у каждого свои цели и свои пути к их достижению. Одну и ту же работу каждый из нас выполняет так, как считает нужным и как умеет. В том числе это относится и к продажам. От того, как реализует свои цели продавец, зависит стиль его продаж, его переговорный «почерк» в продажах. Рассмотрим некоторые возможные варианты стилей работы тех, кто продает товары или услуги.

«ДЕНЬГИ. И БЫСТРО»

Этот тип продавцов нацелен на немедленный результат. Они энергичны, безгранично верят в свой товар, нередко являются хорошими коммуникаторами. Вихрем налетает такой продавец на потенциальную «жертву», ошеломляет ее: «Я вам сейчас такое расскажу!» Клиент часто не успевает и слова сказать, как на него обрушивается «счастье» в виде услуги или товара, без которых ему уже «никак не обойтись». И нередко, заряженный энергией, энтузиазмом и верой продавца, потенциальный покупатель быстро становится реальным. Продавец, оформив покупку, уже готов осваивать новые горизонты, устанавливать новые контакты, приумножая прибыль и для своей компании, и для себя, любимого.

Его главные цели - деньги плюс удовольствие от самореализации в качестве результативного работника.

В чем плюсы «быстрого» продавца?

1. Обычно он достаточно скоро дает хорошие результаты по плану продаж.
2. Быстро переключается на следующего клиента.
3. Энергичен и умеет зажечь энтузиазмом и клиента, и коллег.
4. Легко берется за продвижение и продажу любого товара, даже с неоднозначными, противоречивыми характеристиками. Главное, чтобы сам продавец верил в товар.
5. Не только активно занимается продажами, но и параллельно хорошо продвигает товар.

А минусы?

1. «Быстрый» продавец, как легкий ветерок, проносится по рынку, срывая только те цветки, которые и так не очень крепко держались на стеблях. То есть: если у клиента не было сформированной потребности в товаре или потребность не была выявлена в процессе общения с продавцом, продажа не состоится; если клиент привык тщательно и неспешно взвешивать все «за» и «против» относительно покупки, то «быстрому» продавцу надоедает ожидать итогового решения клиента. «Что тут думать, какие могут быть сомнения?» - примерно так он говорит (или думает) и уходит, прерывая контакт и записывая клиента в бесперспективные.
2. В коммуникации «быстрый» продавец более склонен к монологу, чем к диалогу. Поэтому после общения с клиентом часто имеет о нем мало новых сведений, хотя у покупателя всегда есть свои желания, потребности, причины для отказа или возражений.
3. «Быстрый» продавец идет своим неизменным курсом, иногда мало уделяя внимание командному взаимодействию, развитию компании в рыночной перспективе. А поскольку именно продавец приносит руководству большую часть информации о рынке, о целевой аудитории, о конкурентах (что позволяет правильно корректировать курсы продаж компании), то «быстрый» продавец в этом случае -не лучший стратег для компании.
4. Ему сложно работать с продуктом, продвижение которого требует больших временных и человеческих усилий: «Лучше, меньше денег, но сейчас». «Выращивать» клиента, «носиться» с ним, стараться понемногу привлекать его на свою сторону и постепенно уводить от конкурентов - для «быстрого» продавца это лишняя трата сил.
5. «Быстрому» продавцу очень сложно вести клиента после продажи - он может «забыть» позвонить, «не успеть» отправить товар: «А зачем? Деньги и так поступили на счет. Важнее бежать на новую охоту».
6. Бывает, что для компании наступают непростые времена: меняется рынок, появляется сильный конкурент, идет реорганизация и т. д. Часто в этот период по объективным причинам продажи падают. Надо «затянуть пояса», заняться анализом, выработкой новой политики продаж, чтобы потом увереннее заявить о себе. «Быстрый» продавец такие перемены переживает с трудом: сложно отказаться от уже привычного потока денег, снизить темп, уменьшить количество поступающего адреналина - для него это тяжело не только эмоционально, но и физически. И в этот непростой для компании период она может недосчитаться нескольких продавцов данного типа.
7. «Быстрый» продавец ищет инструменты быстрого воздействия на клиента, что не всегда корректно по отношению к покупателям. Поэтому на тренинге продавцы этого типа нередко просят научить их методам манипуляции, психологического давления. И пытаются, порой успешно, применять полученные знания в жизни - вести даже жесткие переговоры. Однако в этом и слабость позиции, ведь клиенты не любят, когда их принуждают к решению.