«МЕДЛЕННО, НО УВЕРЕННО»

Для этого типа продавцов важен не только результат, но и сам процесс продаж. Иногда последний даже интереснее. «Медленный» продавец долго изучает клиента перед первым звонком, не спешит рассказывать «о себе, хорошем», задает много вопросов, тщательно аргументирует, спокойно работает с возражениями.

Его не пугают «нет» или «я подумаю»; он начинает работать с клиентом и нередко в итоге получает «да». Для такого продавца почти нет сложных клиентов, а есть такие, которые требуют особого подхода. Ему не жаль потраченного на клиента времени, он спокойно применяет одну тактику за другой. В случае неудачи «медленный» продавец тщательно анализирует ее возможные причины и учитывает их в дальнейшем. Он также всегда может вернуться к клиенту, который когда-то отказал.

Его цели: получить удовольствие от процесса продажи и добиться признания его как специалиста, способного решать сложные задачи.

В чем плюсы «медленного» продавца?

1.Он глубоко прорабатывает разные сегменты целевой аудитории, которая потребляет продаваемые им товары или услуги. И часто находит не просто новых клиентов, а целые «слои» покупателей.
2. Его сложно вывести из себя, так как он любит в своих клиентах, прежде всего, людей, а не их желание облегчить кошелек. Люди разные? Часто именно это доставляет ему удовольствие: найти к каждому ключик, изменить отношение клиента и к компании, и к товару на положительное.
3. Он жаден к новым знаниям, будь то информация о товаре и о ситуации на рынке или же коммуникативные инструменты продавца и переговорщика.
4. «Медленный» продавец - постоянный источник информации для руководителя отдела и всего менеджмента. Он - аналитик и стратег в своей сфере. И помогает в поисках наилучшего курса развития компании.
5. Клиент, который купил у этого продавца, скорее всего, вернется именно к нему, потому что между ними уже есть взаимопонимание не только на уровне «потребность-товар», но и на уровне приятного общения «человек-человек».
6. «Медленный» продавец терпеливо обслуживает своего клиента, сколько бы времени это ни требовало и как бы тот ни вредничал. Это создает положительный имидж компании и обеспечивает лояльность клиентов.
7. Во время кризиса он скорее переждет, поможет компании, так как и компания, и клиенты для него уже «свои, родные».

А минусы?

1.«Быстрые» деньги «медленный» продавец приносит редко.
2.Он успевает «отработать» меньше потенциальных клиентов за единицу времени, чем «быстрый» продавец.
3. Его сложно стимулировать к увеличению продаж лозунгами типа «Надо! Несмотря ни на что! Вперед!» Он и так работает в полную силу, и давить на клиентов, которые, по его мнению, еще не готовы к покупке, обычно не стремится.

«СКОРЕЕ БЫ 18.00»

Человек сидит в офисе, отвечает на звонки, ходит на встречи - продает...
При этом его цель -лишь бы не трогали и деньги платили. «Сказали сделать 50 звонков в день, я сделал. Что еще от меня нужно? Не покупают? А я тут при чем?»
В чем может быть причина такого отношения к продажам?
1. Бывает, что такие цели у человека «по жизни» - ему вообще никакой вид деятельности не интересен.
2. Возможно, продажи вовсе не являются сферой реализации данного сотрудника. Например, если он глубокий интроверт, каждый телефонный звонок ему кажется кошмаром.
3. Возможно, продавца не научили продавать, а просто бросили в море бизнеса: «Захочет - выплывет». Тогда вспомните... школу: «Не знаю математику, потому что не люблю ее. Не люблю математику, потому что не знаю».
В работе такого продавца, конечно же, много минусов. Впрочем, не исключено, что со временем он может стать неплохим профессионалом.

РУКОВОДИТЕЛЮ НА ЗАМЕТКУ

Редко встречаются перечисленные типы в чистом виде. Однако та или иная цель и позиция все же являются доминирующими у каждого продавца. Поэтому для удобства будем рассматривать только «чистые» типажи.
Руководителю отдела продаж следует поискать ответы на следующие вопросы:
Как расставить таких разных продавцов?
Как управлять такими разными людьми?
Можно ли из одного типажа вырастить другой?
Вопросы слишком масштабны, чтобы в одной статье постараться дать ответы. Поэтому предложу отдельные рекомендации:
1. Ни один из первых двух типов продавцов не является идеальным, но у каждого свое применение.
2. Если компания только вышла на рынок или выпустила новый продукт, можно смело выпускать на рынок «быстрых» продавцов. Благодаря им потенциальные клиенты узнают о товаре, а компания получит «быстрые» деньги на свое дальнейшее развитие. Однако вслед за этим должны идти «медленные» продавцы, укрепляя компанию и товар на рынке, обеспечивая задел для регулярных денежных поступлений.
3. Если услуга или товар сложные, требующие постепенной «вербовки» новых клиентов, не стоит торопиться и строить планы по получению быстрой прибыли, так как можно не получить никакой.
4. К VIP - клиентам, с которыми вы планируете, длительное сотрудничество и от которых хотите получить немалый денежный поток, направляйте «медленных» продавцов. Эти клиенты хорошо знают себе цену и от атак «быстрого» продавца с мотивом: «Я вам сейчас все объясню - и будет вам счастье», - отбиваются успешно. А вернуться к общению с такими клиентами после их отказа очень сложно.
5. Если клиента привел «быстрый продавец», поручите дальнейшее общение с ним продавцу другого стиля. А «быстрый» продавец пусть дальше активно ищет новых клиентов.
6. Не старайтесь кардинально изменить стиль продавца. В основе его формирования задействованы слишком глубокие слои личности. Лучше сполна используйте уже имеющиеся качества.
7. Обучайте продавцов: знания, умения и навыки уменьшат минусы каждого типа и увеличат плюсы. А у последнего типа («скорее бы 18.00») могут вообще перевернуть отношение к работе.
Не тратьте силы на продавцов, у которых вообще нет мотивации. Вам их не исправить и не научить. А ваше время бесценно. Мы разные. В этом сложность. Мы разные. И в этом сила. Удачных вам продаж!