Одна из наибольших ошибок, которую совершают люди, когда начинают заниматься бизнесом, это когда они начинают думать: "Кому я смогу это продать?" Это абсолютно неверно! Успешный дистрибьютор должен думать совсем не о том.

Вот что происходит в действительности:

Каждый понедельник утром в 6.00, 6.30 или в 7.00 во всем мире звонят будильники. Люди наугад пытаются отключить будильник, отчаянно отвоевывая еще 5 минут для сна. Потом, в последнюю секунду, они вскакивают, бегут в душ, быстро готовят завтрак либо не успевают позавтракать, либо покупают еду по дороге на работу в ближайшем магазине.

Не секрет, что 80% людей не любят свою работу или, можно сказать, ненавидят ее, а 99,9% из них считают, что они могли бы зарабатывать больше. Большинство из них живут, словно в коматозном состоянии, обедают в машине по дороге домой. Дома они плюхаются на кровать или в кресло и, почесывая затылок и потягивая прогорклое пиво, смотрят бессмысленные сериалы перед тем, как лечь спать... И так до вторника, потом все опять начинается сначала... И так до среды: "Это ужасный день..." И так до четверга...

И так до пятницы: "Слава богу, уже пятница!"

А это значит - зарплата за неделю. Итак, в 5 часов вечера, когда их босс свистнет, чтобы они пришли и забрали свое скудное жалование, они чувствуют, но только на какой-то миг, что у них появились деньги.

Конечно же, эти деньги уже потрачены, но в этот счастливый момент им кажется, что деньги все еще у них. Им хочется устроить небольшой праздник. Им хочется поужинать сегодня в ресторане! Однако в Америке ресторан сейчас заменила пиццерия для любителей бутербродов, мяса, чизбургеров, мясной пиццы, которую они запьют бутылкой диетической пепси-колы, или тремя бутылками, потому что им нужно следить за своим весом.

После обеда они едут в видео-магазин, в котором покупают 10-15 видеокассет, чего вполне хватает, чтобы забыть про свою жизнь, полную отчаяния, на все выходные. И так до понедельника, когда опять зазвонит будильник и все начнется снова.

Вы понимаете? Эти люди нужны не вам. Это они отчаянно нуждаются в том, что вы предлагаете. Поэтому вы должны думать не "Кто бы согласился этим заниматься?", а "Кому я могу предложить эту возможность?"

Возможно, вы думаете, что продаете витамины, продукцию по уходу за кожей или скидки на тарифы по междугородним телефонным переговорам? Но вы ошибаетесь. Вы продаете Свободу. Не забывайте этого.

Вы предлагаете людям возможность стать хозяином самому себе и изменить свою судьбу. Для большинства из них это будет первая в жизни возможность получить неограниченный доход. Также в первый раз в жизни им дается шанс обрести успех, руководя другими. И очевидно, что каждому это должно понравиться, не так ли?

Конечно же, нет. Многим это не нравится.

Почему?

Потому что им придется покинуть свой комфортный мир. Потому что им нужна вера в себя, которой у них нет. А некоторые из них хотят достичь успеха, но не хотят для этого ничего делать. Они ждут, что им повезет, например: умрет богатый родственник или следующий телефонный звонок будет из комитета по розыгрышу призов лотереи с сообщением о крупном выигрыше.

Многие хотят достичь успеха, но только сами себе мешают, не осознавая этого. Итак, в то время как количество людей, которым нужно то, что есть у вас, огромно, группа людей, которые ухватятся за предлагаемую вами возможность, значительно меньше.

Вот тут и начинается процесс отбора кандидатов, или предварительный процесс. Вы должны отобрать людей, у которых есть мечта и желание действовать (кандидатов), среди тех, которые надеются выиграть в лотерею (т.е. всех остальных).

Конечно же, первый вопрос, который возникает, это где же найти этих людей? К кому можно обратиться?

Начните с друзей, соседей и родственников. Это наиболее естественное и логичное начало. Вам не придется разговаривать с незнакомыми людьми. Люди, которые знают вас, хотя бы согласятся подумать над вашим предложением и, как правило, возьмут почитать Пакет предварительной информации.

Многие люди неохотно соглашаются поговорить со своими знакомыми, боясь попасть в знакомую нам схему: "нет пророка в своем отечестве". И в этом есть доля истины. Если вы работали вместе с Джо последние десять лет, а сейчас предлагаете ему возможность разбогатеть, Джо, вероятно, отнесется к этому слегка скептично.

Это нормально. Вы должны его научить. Позвольте объяснить. Суть бизнеса может быть определена тремя простыми словами: "Дуплицируй, научи и посоветуй". Вы уже знаете, что значит продуплицировать. Сейчас я объясню, что значит "научить".

Для большинства людей учеба основывается на принципе, что экспертом должен быть человек из другого города. Также известен тот факт, что многие люди быстрее поверят незнакомцу, чем собственной дочери, мужу, отцу и т.д.

Ведь они знают свою семью со всех сторон. Они помнят каждую ошибку, которую вы когда-либо совершили, даже тот случай, когда автомат газированной воды проглотил все ваши деньги, когда вам было шесть лет, или тот случай, когда вы сожгли утюгом свои спортивные штаны. Они не смогли обеспечить себе счастливую, полноценную жизнь (хотя они считают себя намного умнее вас), так откуда же можете знать, как создать эту счастливую полноценную жизнь?

Вот что обычно происходит. Вы вступаете в компанию Сетевого Маркетинга и увлекаетесь открывающимися возможностями. Вы начинаете думать о людях, которым хотели бы помочь, и, естественно, первым делом вы думаете о своих родителях. Вы им звоните, приходите к ним домой и устраиваете презентацию. Это прекрасно! Вы откидываетесь на спинку кресла и расслабляетесь в ожидании благодарного одобрения со стороны родителей, счастливых от того, что вы наконец-то решили отблагодарить их за все, что они для вас сделали за все эти годы. Мать наклоняется к вам со словами: "Итак, Мистер Большой Умник, ты собираешься заработать все эти деньги? А разве ты забыл, как однажды подрабатывал разносчиком газет и никак не мог вовремя проснуться? И поэтому твоему отцу приходилось развозить все газеты за тебя".

Вы расстроены. Вы стараетесь сделать что-то хорошее для них, помочь им, а они ведут себя так, как будто вы предлагаете им бесплатный пригласительный билет на прием к доктору Джеку Кеворкяну.

Вы только что испытали на себе синдром "пророка в своем отечестве". Никто от этого не застрахован. До сегодняшнего дня я считаю, что самая сложная презентация, которую я когда-либо устраивал, была для моей сестры Лейси. Это и есть причина, по которой большинство людей боятся говорить со своими друзьями, родственниками, соседями.

Но существует решение.

Начните строить свою линию, и пусть с вашими родственниками или друзьями поговорят о возможности бизнеса ваши новые дистрибьюторы. На это есть причины. Ведь это ваш лучший рынок. Ведь вы действительно не хотите делать "холодные" вежливые звонки и разговаривать с незнакомцами.

Ведь будет намного лучше работать со своими друзьями и людьми, которых вы любите. Вот как это сделать.

Когда вы только начинаете свой бизнес, вам не следует делать презентации самому. Ваш спонсор (или, в случае быстрого роста, спонсор вашего спонсора) должен проводить первые презентации за вас, в то время как вы делаете заметки и учитесь. Это время вы должны уделить людям, у которых нет синдрома "пророка в своем отечестве". Задавайте квалификационные вопросы. Они знают вас и доверяют вам, поэтому ответят честно. Людям, которые заинтересуются бизнесом, предложите Пакет предварительной информации. Не забудьте упомянуть, что это новая возможность также и для вас, что вы только недавно для себя ее открыли, а вашим наставником является опытный бизнесмен, который успешно помогает людям достичь финансовой независимости. Представляя вашего спонсора в таком свете, вы учите кандидатов доверять вашему спонсору.

После того, как они просмотрят Пакет предварительной информации и заинтересуются бизнесом, еще раз уверьте их в опытности вашего спонсора и желании помочь, пусть они не сомневаются, что этот человек всегда придет и персонально ответит на все их вопросы о бизнесе.

Если вы хотите работать с вашими друзьями либо родственниками, вы должны подчинить свое эго своему наставнику. В этом случае ваш спонсор сможет быть вам наиболее полезен. В случае если ваш спонсор достиг некоторого успеха, именуйте его "экспертом бизнеса". Если он еще новичок в этом деле, продвинувшийся в работе, но еще не достигший значительного успеха, называйте его "восходящей звездой". Таким образом вы повышаете уверенность ваших друзей и родственников в ваших силах. И вот почему.

Допустим, ваш спонсор позвонил бы вашим друзьям, соседям или родственникам и попытался рассказать им о возможности бизнеса. Они, вероятно, бросили бы трубку. Если бы это сделали вы, они отнеслись бы к вам, как к "пророку в своем отечестве".

Вот в этом-то и весь секрет...

Из уважения к вам, ваши близкие согласятся прочитать Пакет предварительной информации. И, если их это заинтересует, они согласятся встретиться с вами и вашим спонсором (либо прийти к вам домой на презентацию). И, поскольку вы сказали, что вы новичок в бизнесе и еще недостаточно разбираетесь во всех его нюансах, но вас консультирует эксперт в этом деле, они могут услышать ту информацию, которую еще не слышали от вас, от этого человека и смогут, наконец, ее оценить. В этом и есть секрет успешного старта, и он срабатывает!

В то время как вы учитесь у вашего спонсора делать презентации (обычно этот процесс занимает пять-восемь недель), вы составляете список наиболее перспективных, по вашему мнению, кандидатов. Туда входят люди наиболее занятые, успешные и амбициозные, которых вы знаете. Вы приводите их, но презентацию проводит ваш спонсор. И все это время вы оттачиваете свое ораторское умение, обретаете уверенность в своих силах и "подписываете" новых дистрибьюторов в свою группу. К концу первой недели вы сможете самостоятельно проводить презентации "один на один". По прошествии пяти-восьми недель вы будете вполне готовы самостоятельно проводить домашние собрания. Вот лучший вариант:

Если у вас появились люди, которые заставляют вас нервничать или которые по-прежнему считают вас "пророком в своем отечестве", всего лишь пригласите своего спонсора провести с ними встречу "Второй взгляд". Таким образом можно построить огромную организацию. Она будет состоять из близких вам людей, выглядеть привлекательно и легко дуплицироваться. Любой человек способен организовать целую группу подобным образом.

Даже не имея формального образования, будучи робким и боясь делать презентации, вы можете успешно начать свой бизнес. Вы обогатите свои знания, обучите нового дистрибьютора и приведете новых людей. У вас есть необходимое количество времени, чтобы обрести уверенность в себе и развить способности к проведению презентаций. Более того, каждый человек, с которым вы разговариваете или общаетесь, видя как вы приобщаете его к бизнесу, учится на "живом" положительном опыте. Такая система легко дуплицируема каждым.

Но возникает вопрос: "Ведь я хочу побыстрее" построить свою линию. Почему бы мне не разослать рекламу в журналы или по почте?" Ответ: "Потому что, хотя это сработает, однако, это будет сложно продуплицировать". Чем дальше вы удаляетесь с "теплого рынка", тем тяжелее вас продуплицировать. Средний человек, как правило, не имеет необходимых способностей либо достаточной суммы денег, чтобы разместить рекламу в журналах или разослать ее по почте.

"Но ведь все так делают, - скажете вы. - Ведь только на этой неделе я получил 6 рекламных кассет по почте!"

Я отвечу вам: "Да, верно". Многие люди строят свой бизнес подобным образом на "холодном рынке". Я и сам так поступал в течение многих лет, пока не пришло понимание настоящей силы дуплицирования. Стратегии "холодного рынка" привлекают многих людей, но только не тех, которые остаются и делают долгосрочный бизнес.

Это - область "обманутых надежд". Вот что происходит, например: дистрибьютор имеет огромный список для рассылки рекламы и вступает в организацию. Он вкладывает 50 тысяч долларов в почтовую кампанию, рассылая дешевые аудио- и видеокассеты. Поскольку большинство людей из его списка - бывшие "чокнутые" Сетевики, отчаянно ищущие еще одну новую "суперпрограмму", они готовы вступить немедленно, используя возможность работать напрямую с этим "крутым парнем" и попасть "на волну этого нового бизнеса". Итак, наш "крутой" бизнесмен зарабатывает до 30 тысяч долларов в месяц и размахивает чеком перед всей группой. На следующий месяц он тратит еще 25 тысяч долларов и заканчивает отправлять почту по своему списку. Его чек взлетает до 50 тысяч долларов, и он не забывает время от времени напоминать об этом своей группе. Он говорит им, что они тоже могут достичь "земли обетованной". Все, что им нужно - это разослать кассеты по всем адресам их списков, как это сделал он. Конечно же, он забывает упомянуть, что вложил 75 тысяч. По правде, для него это хорошее вложение, поскольку после этого все "чок нутые" члены его группы отчаянно пытаются повторить его успех, яростно рассылая кассеты по всем возможным адресам и спискам.

Люди, подобные мне, по каждому списку могут отослать по пять кассет в день. Другие (которые не подписались сразу), видя все это множество кассет, отправляемых по почте, думают, что, возможно, они теряют какой-то счастливый шанс. Поэтому они пересматривают свое решение и присоединяются. А в это время наш удачливый бизнесмен зарабатывает 80 тысяч долларов в месяц и уже больше не тратит денег на почтовые расходы. У него ведь есть легион Сетевиков делающих эту работу за него.

У него этот сценарий работает. Он быстро зарабатывает большие деньги. Это также работает у нескольких людей, его ближайших дистрибьюторов (не у многих, а у некоторых). Но, конечно же, это не продуплицируется. Потому что немногие, даже обладая списками почтовых адресов и прекрасными писательскими способностями могут позволить себе вложить для начала 50 или 75 тысяч долларов собственных денег.

И поскольку энтузиазм множества впечатленных поначалу людей постепенно снижается, программа теряет свою привлекательность, расходы начинают превышать прибыли, и чек "падает". Большинство людей, присоединившихся к такой программе, никогда не зарабатывают и доллара. Они тратят уйму денег на покупку кассет, патриотически поддерживая бюджет почтовой службы. Фактически - почта не подводит, спасибо ей - копировщики кассет зарабатывают состояние, а наш "крутой" бизнесмен получает прибыль в размере 400 тысяч долларов. Поэтому он из этих денег может выделить 50 тысяч долларов на "раскрутку" очередной новинки...

Которую все "чокнутые" неудачники, уже потерявшие деньги, ждут с нетерпением и отчаянием, мечтая только об одном - вступить в новый бизнес первыми.

Эти неудачники делают четыре-пять попыток подряд (иногда даже одновременно), отчаянно надеясь на прибыль. А когда прибыли нет, они бросают бизнес и объявляют, что Многоуровневый Маркетинг не работает. Пока (через пару лет) они не находят в своем почтовом ящике новую кассету, которая подогревает их жадность, и они снова приступают к работе. Они все время бегут..., но все время опаздывают.

А если бы они выполняли работу по всем правилам, нашли компанию и спонсоров, предлагающих свою поддержку, то могли бы уже и "расслабиться" с кругленькой суммой денег и авторским гонораром.

Если вы можете сочинить отличную рекламу и у вас есть лишние деньги, конечно же, реклама сработает. Но так как это не дуплицируется, на этом не построить бизнес с авторской прибылью. Поэтому я больше не буду обсуждать эту тему.

Когда ваши люди говорят вам, что не хотят разговаривать о бизнесе со своими знакомыми, существуют две причины и два выхода из положения. Первая причина - это то, что они просто не верят, что это сработает. Они говорят что-то вроде: "Я не хочу говорить ни с кем, кого я знаю. Мне проще распространять рекламу и беседовать с незнакомцами. А потом уже, когда я достигну богатства и успеха, я вернусь к своим друзьям".

Да ведь это сумасшествие! Если вы действительно думаете, что у вас есть возможность получить богатство, счастье и удовлетворение, разве вы не захотите поделиться такой возможностью с друзьями и семьей?

Этих людей нужно обучать снова и снова, пока они не начнут понимать, как работает бизнес, и им нужен требовательный спонсор который бы направлял их, а иногда и ЗАСТАВЛЯЛ делать некоторые вещи ради их же блага. Когда я слышу о чьем-то нежелании работать с "теплым рынком", я рекомендую поберечь деньги и заняться чем-нибудь другим.

Другой вариант таков: ваш новый дистрибьютор - бывший неудачник Сетевого Маркетинга и, конечно же, разговаривал со своими близкими уже двадцать раз. Ему уже неловко опять возвращаться к теме бизнеса. Меня тоже можно отнести к таким людям.

Но я нашел решение проблемы. Когда меня охватывают сомнения и кажется, что перспектива безнадежна, я делаю то, на что способен не каждый человек. На самом деле многим кажется страшным даже подумать об этом — я говорю правду.

Представьте себе такой телефонный разговор:

"Род, это Рэнди. Ты ни за что не поверишь, ты будешь прав, если бросишь трубку, но я должен тебе кое-что рассказать. Я помню, что мы собирались заработать уйму денег на этих витаминах, и дело с цветочной пыльцой тоже провалилось, впрочем, как и дело с лечебными колготками, знаю, что ты все еще не избавился от водяных фильтров, которые я тебе продал, поэтому ты имеешь полное право повесить трубку, но я нашел новое дело, и, мне кажется, это что-то совсем иное. Вот послушай..."

А что, если Род бросит трубку, значит, он - не кандидат? Помните: все, что вам нужно, это "да" или "нет". Ответ "Я подумаю" вам не подходит. Итак, если Род повесит трубку, можно предположить, что он не будет даже думать, поэтому его поведение можно отнести к категории отказов.

Но, скорее всего, он трубку не повесит. Если вы просто говорите правду, все как есть - большинство людей вас выслушают. Десятки людей вообще ни разу не вступали ни в одну предложенную вами программу. Да и к тому же вы постоянно встречаете новых людей. Вы знакомитесь с тремя-пятью людьми в неделю.

А теперь давайте поговорим о том, что вы скажете людям, которых собираетесь спонсировать. Как я уже говорил, это квалификационный этап, который вы начинаете с квалификационных вопросов. Вот некоторые из них.

КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

"Вы хотели бы иметь новый источник дохода и заработать большие денег?"

"Вы когда-нибудь думали открыть свое дело?"

"Вы когда-нибудь думали о дополнительном доходе?"

"Вы зарабатываете те деньги, которых достойны?"

Еще один подход - это когда ваши вопросы содержат некую "интригующую" информацию. Например:

"Я занимаюсь новым бизнесом, который может быть интересен также и вам. Вы будете хозяином бизнеса. Я предлагаю вам возможность дополнительно заработать деньги и создать постоянный доход. У меня есть материалы, которые вы можете просмотреть и решить, подходит ли вам наш бизнес..."

"Вы считаете себя мыслящим человеком, не так ли? Я занимаюсь маркетингом и ищу пару сильных людей, желающих иметь дополнительный заработок. Я был бы рад помочь вам преуспеть".

"Джимми, я в восторге от идей нового бизнеса, с которым я недавно столкнулся в финансовом мире. Я обнаружил, как можно получить огромную прибыль и скидки на налоги. Я бы очень хотел поделиться с тобой и Брендой этими идеями и узнать ваше мнение на этот счет..."

"Я занимаюсь высокодоходным маркетинговым бизнесом. Я решил зайти к вам и поинтересоваться, не нужен ли вам дополнительный заработок. Вам нужно больше денег, больше времени или то и другое?" "У меня крупный маркетинговый бизнес..."

"Недавно я начал работать с людьми, занимающимися огромным маркетинговым бизнесом..."

"...Бизнес на подъеме, так что сейчас мы расширяем свою деятельность, и подбираем нескольких энергичных людей. Вы произвели на меня впечатление человека, который хочет многого добиться в жизни. Если вам интересно, чем я занимаюсь, я найду время, чтобы обсудить с вами подробности".

Вашей целью на этом этапе является не спонсировать кого-либо, а определить потенциальных кандидатов.

Тут заканчивается ваше планирование и начинается реальный бизнес. Сейчас вы начинаете отбирать потенциальных кандидатов среди всех остальных людей. Квалификационные вопросы и Пакет Предварительной Информации помогут вам в процессе отбора.

Так вы сможете определить, есть ли кто-нибудь, для кого делать презентацию. Уточните у ваших спонсоров подробности предварительной процедуры и использования необходимых материалов.

Для людей, утвердительно ответивших на квалификационные вопросы, вы и будете делать презентации. Вначале, когда вы только учитесь их делать, ваш спонсор будет помогать вам своим участием. Как только вы научитесь эффективно проводить презентации, вы будете делать это самостоятельно -"один на один", а также "два на один", помогая вашим новым дистрибьюторам.

ВНИМАНИЕ! В случае быстрого организационного роста, ваш спонсор может оказаться недостаточно квалифицированным, чтобы провести презентацию. Если это так, не расстраивайтесь, обратитесь к его спонсорам, и вы найдете человека, готового вам помочь. Это очень важный момент в вашей учебе. Наблюдая и слушая, как ваши спонсоры проводят первые презентации (и делая заметки, я надеюсь), вы будете учиться, как правильно это делать. Чем раньше вы научитесь самостоятельно проводить презентации, тем раньше вы встанете на путь финансовой независимости. Далее вы сможете научить ваших людей дуплицировать этот процесс. Следуя такой системе, вы сможете построить надежные линии, приносящие авторский гонорар.

(Отрывок из книги Рэнди Гейджа «Как построить многоуровневый денежный механизм»)